Предлагаю ознакомиться с рекомендациями по чтению бизнес книг об эффективных коммуникациях и переговорах. Из 600 стр. одной книги порой важными оказываются только 20 стр.
1000 способов расположить к себе собеседника: Как вести переговоры. Как выступать публично. Как побеждать в спорах. Как убеждать оппонентов. Авт.- сост. И.Н.Кузнецов. – Мн.: Фарвест, 2006. – 496 с.
Книга представлена как небольшая энциклопедия заимствованных текстов. Удобнее работать с текстом, поскольку выделяются ключевые позиции авторов. Можете сразу в одной книге увидеть несколько авторских подходов к указанным вопросам. Немного не системно излагается матери- ал и не понятна логика отбора материалов в хрестоматию.
Азимов Сергей. Продажи, переговоры. – СПб.: Питер, 2012. – 320 с.
Написано в разговорно - эпистолярном жанре (как говорю и записываю в блокноте, так и пишу). Структура книги представлена в наборе практических рекомендаций, условно разбитых на разделы. Мне кажется, что это скорее про продажи, чем про переговоры, но реальный опыт автора вызывает уважение. Много явной рекламы автором самого себя.
Беззубцев С. Слухи, которые работают на вас. – СПб.: Питер, 2003. – 192 с.
Книга написана по итогам кандидатской диссертации автора и интересна, скорее, прикладной структурой исследования проблемы слухов. Если у Вас есть опыт работы с технологиями слух – менеджмента, то можно расширить свой взгляд на проблему. Очень мало практических примеров.
Белл, Артур Г. Разрушительный логос. Наука побеждать в словесных войнах / Артур Г.Белл; пер. с англ. В.В.Ильина. – Москва: Вершина, 2008. – 192 с.: ил.
Сухого остатка не очень много, но он есть. Повествовательный жанр изложения. Примеров больше около бытового уровня переговоров. Можно использовать информацию из книги для расшире- ния кругозора в теме коммуникаций, споров, агрессивных првокаций.
Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. Пер. с нем. – т. 23. М.: Инфра-М, 1996. – 112 с.
Неторопливый основательный, не очень глубокий западный подход к теме переговоров (объем книги на это и не претендует). Много нового из содержания не узнаете. Упор в книге на подготовку и аналитику переговорного процесса. Будет интересна как дополнение материала.
Бутмен Н. Побеждать в переговорах. Как? Пер. с англ. – М.: Эксмо, 2007. – 224 с. – (Психология обще- ния на каждый день).
Я бы рискнул сказать, что это авторская переработка очевидных правил переговоров. Броль- ше раскрывается процесс межличностной коммуникации, чем профессиональных переговоров. Но, как любой практический опыт может быть интересной для «внеклассного» чтения.
Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер – класс. М.: Фаир – пресс, 2005. – 224 с.
Опыт – сын ошибок трудных. Повторюсь в аннотации к предыдущей книге. Есть несколько интересных примеров и схем, но надо активно дополнять вашим собственным опытом. Иначе мо- жет показаться немного не практичной. Большая часть информации требует коррекции нашей национальной деловой средой.
Вагин И., Киршева Н. Переговоры: выиграй каждый раунд! – Спб.: Питер, 2002. – 250 с. – (Серия «Бизнес-психология»).
Знаком с одним из авторов давно, поэтому оценка несколько субъективна. Текст максимально прост, без «заумностей». Скорее, набор несложных практических инструментов, разбавленных не- которым количеством теоретических формул. Если у Вас большой опыт профессиональных перегово- ров, то нового для Вас будет не очень много. Но как любой авторский опыт может быть полезна.
Вагин И.О. Павла Рипинская. Мастер класс. Переговоры. – Москва, АСТ, Астрель, 2005 г. - 303 с.
Большая часть текста Павлы при опыте и комментариях Игоря. Отчасти пересекается с предыдущей книгой, поэтому комментарий можно обобщить на оба источника.
Василенко И.А. Искусство международных переговоров. Учебное пособие. М.: Экономика, 2011 – 351 с. Василенко И.А. Политические переговоры: Учебное пособие. – 2-е изд., испр. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2010 – 396 с. – (Высшее образование).
Наш «ответ Чемберлену». Без особого практического опыта обобщается материал по данной теме в разрезе учебного издания, поддерживающего учебный курс для слушателей. Можно использо- вать как справочное пособие, если разрабатываете свой собственный курс.
Власова Н. Краткий курс переговорщика. Новосибирск, Харизма. – 95 с.
Харизма автора во всем, в текстах особенно. Очень легкое прикладное чтение – быстро «про- глатывается». Много можно взять из книги как совет – метафору. Материал подается без теоретических и структурных изысков.
Ведение переговоров и разрешение конфликтов. / пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. – 226 с. – (Серия «Классика Harvard Business Review»).
Ощущение журнального приложения, но можно много выдернуть полезного из контекста книги. Материал не очень структурирован и на это не претендует. Интересен как дополнение к чему либо более основательному.
Головина А.С. Деловые переговоры. Стратегия победы. – СПб.: Питер, 2007. – 192 с.: ил. – (Серия «Бизнес-войны»).
Книга, видимо, сделана по представившейся возможности и под заказ. Авторского подхода практически нет. Можно заимствовать из содержания несколько интересных примеров, взятых из других источников. Много ссылок на классику техник переговоров. Полезна для сопоставления со своим опытом переговоров. Если у Вас свой собственный большой опыт переговоров, то периодически будете подхихикивать.
Гоулстон Марк. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров. – пер. с англ., - 3-е изд. – М: Манн, Иванов и Фарбер, 2012 – 272 с.
Классика про аналитику, активное слушание и общую технологию переговоров. Сколько тему подготовки, анализа и внимания к реакциям собеседника не раскрывают, но она все равно останется актуальной. Очень интересный стиль, информация структурирована и воспринимается легко. Применимость всего предлагаемого подхода условна, все - таки чувствуется «их» опыт общения и реакции людей. Читается легко, много практически примеров и опыта автора.
Гюрс М., Новак К. Умение договариваться: руководство для тренеров. пер. с нем. – М.: Вершина, 2006.- 416 с.: ил.
Нечасто встречающаяся книга, где информация предоставляется в разрезе дидактики, то есть, как про это обучать. Подход, понятно, классический, с небольшими авторскими находками. Интересно, если Вы тренер, наставник по этой компетенции или ставите задачу развития переговорной компетенции у своих сотрудников.
Даймонд Стюарт. Переговоры, которые работают. – Москва, «Манн, Иванов и Фербер», 2011 г. – 560 с.
Это классическая книга «про них». Очень системно, последовательно. Как положено в за- падных классических источниках, немного тяжеловесно и занудно. Но есть практические примеры и подходы, которые можно использовать. Не для чтения в электричке и на ночь. С текстом надо работать вдумчиво. Много «перепевок» известных подходов, но в авторском текстовом выражении. Чтение полезно, если собираетесь глубоко копаться в теме «Переговоры».
Деревицкий А.А. Переговоры особого назначения. – СПб.: Питер, 2006. – 192 с.
Поскольку также знаком с автором, то опять присутствует субъективная оценка. Автор, как журналист по основной профессии, классно подает материал. Интерес книги, скорее, не в предла- гаемых техниках - там все узнаваемо и стандартно. Красиво предлагается авторский стиль опыт и взгляд на людей в продажах и переговорах. Все в основном на примерах, теоретически не перегружена. Скорее про продажи, чем про переговоры.
Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – М.: ЧеРо, Изда- тельство МГУ, 1997. – 344 с.
Это имеет смысл почитать, если Вам интересно детально разбираться в теме. У автора большой научный опыт. В стиле книги это чувствуется. Работа ближе к научному исследованию, чем к легкой публицистике. Опыт автором обобщается из многих источников, личного не очень много. В общем, если именно в теме манипуляции глубоко разбираться не хотите, то лучше время не терять.
Иванов О. Многоликий переговорщик. Убеди меня, если сможешь. М.: Рид Групп, 2012. – 272 с.
Большая часть книги состоит из тестовой методики анализа переговорных стилей. Подход имеет «право на жизнь», но не очень понятно, как это применять в «полевом» режиме реальных переговоров. Материал для интеллектуального расширения взгляда на проблему переговоров.
Кемп Дж. Сначала скажите «нет»: Секреты профессиональных переговорщиков. – М.: ООО «Издательство «Добрая книга», 2011. – 272 с.
Это уже классика. По большому счету, это про то, как правильно в переговорах не испыты- вать и не демонстрировать «точку нужды». Книга очень технологична, с легким материалом. Обяза- тельно будет полезна, даже при Вашем большом практическом опыте. Рассчитана на очень широкий круг и степень продвинутости в технологии переговоров.
Колпризер Джордж. Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонен- та. М.: Сколково, 2008 г. – 244 с.
Материал специфический, много примеров кризисных переговоров. Материал не очень «экшн», много повторений. Требует аналитической работы мозга и адаптации к нашей реальности. Можно взять несколько техник экстремальных переговоров с эмоционально неуравновешенными людьми. Неплохо раскрыта тактика купирования стрессового состояния собеседника и «забалтывание».
Конфликты и переговоры. Практическое руководство для менеджеров. Пер. с ан. - Ростов-на- Дону: «Феникс», 1997 г - 192 с.
В книге представлен, скорее, публицистическо – информационный подход, обобщение позиций нескольких авторов. Можно взять в пользование концентрированный информационный материал и несколько рабочих схем.
Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. - М.: Стрингер, 1992. - 116 с.
Единственное популярное, много цитируемое издание авторов. Скорее про конфликты и не много про переговоры как способ их разрешения. Большая часть бытовых или межличностных примеров переговоров. Скорее все - таки для конфликтологов, но полезно в разрезе умения работать с позицией и истинными интересами.
Корэн Л., Гудмен П. Искусство торговаться или все о переговорах. Пер. с англ. - Мн.: СП»Эф-Эй- Би», 1995.-160 с.
Набор кратких практических рекомендаций. Такая своеобразная практическая шпаргалка. Легко читается, раскрывается на практических примерах. Не претендует на глубокое теоретиче- ское исследование. Немного поверхностно, но очевидно полезно.
Коэн, Г. Искусство вести переговоры и заключать сделки. Пер. с англ. – М.: АСТ: Транзиткнига, 2005. – 381 с. – (Библиотека практической психологии).
Скорее про продажи – коммерческие переговоры. Добротный разговорный жанр про свой опыт и классические примеры. Для расширения кругозора. Логачев С. 101 совет по переговорам – 2-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 52 с. Переговорная метафоричная «шпаргалка». Как любой сжатый до сухого остатка текст заслу- живает прочтения и восприятия. Нужен свой опыт переговоров, чтобы сравнить с предлагаемыми рекомендациями, иначе сложно их будет перенести на практику.
Левицкий Р., Сондерс д., Барри Б, Милтон Д. Самое главное о переговорах. М.: Форум. – 2006. – 318.
Очень хорошая книга для тех, кто специализируется на коммерческих переговорах. Каждый раздел с резюме и авторскими тестами. Претендует на своеобразный справочник по коммерческим переговорам. Много практической полезной информации и примеров. Если у Вас свой собственный большой опыт, то, скорее всего, будете вступать в полемику с авторами (много западной культуры и не очевидных в нашей бизнес – среде рекомендаций).
Лэкс Д., Себениус Дж. Переговоры в трех измерениях. М.: «Добрая книга», 2008 г. – 424 с..
Три раза брался за прочтение, пока не осилил. Текст не простой, требует аналитической работы. Облегчается через большое количество примеров. Хорошо раскрывается тема подготовки «плеча влиянии» до переговоров, поиск вариантов решения ситуации и значимость того, что мне проще называть «сценарными коммуникациями». Не уверен, что это уникально новый подход (много критики стандартных подходов), но проработан достаточно глубоко.
Малхотра Д. и др. Когда ваш партнер лжет, а когда говорит правду: Искусство вести важ- нейшие переговоры. Пер. с англ. – М.: АСТ: Астрель; Владимир: ВКТ, 2011. – 411, с. Таранов П.С. Интриги, мошенничество, трюки. - Симферполь: «Таврида», 1996. - 576 с. Щербатых Ю. Искусство обмана. - СПб.: Азбука - Терра, 1997. - 368 с.
Стоит обобщить материал книг указанных книг, если Вам любопытна тема вскрытия истинных мотивов собеседника, просчет по тонким сигналам и ловля на блефе. Методики не сложные, но требуют поставленного навыка наблюдения за собеседником в процессе общения. Иначе это набор слабо работающих скриптов коммуникации.
Мамонтов С. Тактика ведения переговоров. – СПб.: Питер, 2002. – 160 с. – (Серия «Бизнес-технология»).
Просто без особых изысков и теории. Авторского опыта не много, больше обобщения информационного материала.
Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. Москва, 1996 г. Мастенбрук У. Переговоры. Калуга, 1993 г.
Автор не очень «раскручен» в России, хотя, на мой субъективный взгляд, один из наиболее глубоких с точки зрения анализа структуры ми технологии переговоров. Переговоры рассматривает в большем контексте организационных коммуникаций и разно уровневых конфликтов. Будет очень полезно, если собираетесь глубоко разбираться в теме. Готовьтесь работать с карандашом, надо содержание обмысливать спокойно. Текст не очень простой для чтения.
Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. – М.: Издательство «Весь мир», 2000г. – 280 с. Мокшанцев Р.И. Психология коммуникаций на переговорах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2004. – 368 с. – (Серия «Высшее образова- ние»). Саркисян Б.С. Победа на переговорах. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2006. - 208 с.: ил.
Книги целесообразны как поддержка учебного курса, авторы скорее идут от теоретического подхода. Свой опыт не предлагается или идет вскользь. Для дополнительного чтения. Нерчеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М.: Прогресс, 1989. - 186 с. Если кратко, то популярно о переговорах в целом. Нового много не узнаете, есть несколько интересных примеров и подходов.
Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Пер. с англ. - Минск.: Парадокс, 1997 г. - 416 с.
Достаточно интересная книга в легком разговорном жанре. Примерами автора и практиче- скими советами. Не Библия переговоров, но можно многое взять для практики. Есть самореклама, но без переусердствования.
Паттерсон Керри и др. Есть серьезный разговор. Что и как говорить, когда ставки высоки. – Москва, «Манн, Иванов и Фарбер», 2011 г. – 288 с. Паттерсон Керри и др. Ведение переговоров в экстремальных ситуациях. Что и как говорить, когда ставки высоки. Пер. с англ. – М.: ООО «И.Д.Вильямс», 2007. – 240 с.: ил. – Парал. тит. англ.
Материал специфический, много примеров профессиональных, кризисных и конфликтных переговоров. Материал не публицистический, требует размышления и спокойного чтения немного специфичен с точки зрения адаптации к нашей реальности. Можно взять несколько схем – подходов переговоров в сложных ситуациях.
Переговоры по-детски. Билл Адлер; пер. с англ. – М.: Издательство «Добрая книга», 2008. – 232 с.
Переговоры в стиле «победа любой ценой» с использованием максимального спектра, в том числе, и около корректных тактик влияния на собеседника. Отношение к материалу сильно зависит от ваших собственных ценностных установок.
Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа: победа в любой сделке. – СПб.: Питер, 2008 – 365 с. Хвалебная ода «гуру». Книга скорее конъюнктурная, по спонсорскому заказу, но неплохо описы- вает практический опыт, поскольку вся построена на кейсах. Можно взять для расширения кругозора, примера профессиональных переговоров и ссылок на харизматическую личность.
Сергачева В. Приемы убеждения: стратегия и тактика общения. - СПб.: Питер, - 2002 –192 с. Сергеечева В. Словесное карате. Стратегия и тактика общения. – СПб.: Питер, 2002. – 192 с. – (Серия «Сам себе психолог»).
Автор с очень легким стилем и текстами. Примеры взяты, в основном, из литературы, много юмора. Книга интересна как широкий взгляд на тему без излишнего заумствования. Легкое чтение в свободное время.
Стил П., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. Практическое пособие. М.: HIPPO, 2004 – 270 с.
Польза отражена в названии. В самом деле про коммерческие переговоры и в самом деле прак- тично. Необходимо делать ссылку на особенности американской культуры бизнеса.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. Пер. с англ. - М.: Наука, 1992. - 158 с. Фишер Р., Юри У., Патон Б. Переговоры по-гарвардски. – М.: Эксмо, 2005. – 352 с.; Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. Пер. с англ., М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1996 г.- 232 с. – (Серия «Бизнес: просто о сложном»); Фишер Р., Шапиро Д. За пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров. – Москва. Добрая книга, 2007 г. – 312 с. Юри Уильям. Как избежать отказа. – М.: Издательский дом «Довгань» - 1998. – 192 с.; Юри Уильям. Преодолевая «нет» или пере- говоры с трудными людьми. – М.: Эксмо, 2008.
Да здравствует гарвардская модель переговоров. Однозначно полезно, но стоит держать в сознании, что эта модель – для принципиальных переговоров в хорошо отрегулированном правовом пространстве. Многие рекомендации в нашей среде могут быть не эффективны. Но предлагается много практических вещей, которыми наши переговорщики иногда напрасно пренебрегают. В целом – полезно. Не знать эту информацию, если вы специализируетесь в теме переговоры – моветон.
Форсайт, Патрик. Переговоры. Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 1003. – 144 с. Френч А. Как вести переговоры. Развитие навыков. Пер. с англ. М. – HIPPO PUBLISHING LTD, 2006. – 108 с.
Неглубокое дополнение к теории и практике переговоров. Можно использовать авторские при- меры. Больше похоже на дидактическую интерпретацию универсальных правил управления переговорным процессом.
Хасан Б.И. Психотехника конфликта и конфликтная компетентность. - Красноярск: Фонд мен. здоровья, 1996. - 158 с.
Больше про конфликт. Но можно много взять для практики проведения переговоров неуравно- вешенными людьми. Несколько интересных практик и тренинговых упражнений. Редкое издание из-за маленького разового тиража.
Ходжсон Джейн. Переговоры на равных. Пер. с англ. -Мн.: Амалфея, 1998. - 352 с. Ходжсон Джейн. Эффективное ведение переговоров./ Пер. с англ. – Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2002. - 240 с.
Женский взгляд на переговоры. Интересно уже тем, что в литературе встречается не часто. Обобщение личного подхода.
Цепцов В.А. Переговоры: психология, воздействие, практика. М. Издательство «Институт Психо- логии РАН», 1996. – 136 с.
Коротко, тезисно, научно. Вариант тематической брошюры.
Чалдини Р. Психология влияния. - СПб.: Питер Ком, 1999. - 272 с.
Классика на основе длительных исследований автора. Примеры эффектов и приемов моно- культурны, поэтому авторский подход надо сильно адаптировать на нашу практику коммуникаций убеждения. Но читается интересно. Видно, что автор «в теме».
Чисхольм П. Уверенность в себе: путь к деловому успеху./пер. с англ. - М.Культура и спорт, 1994. - 288 с.
Тема уверенного поведения в переговорах всплывает часто, поэтому можно использовать пособие как к материал к этой проблеме.
Шапарь В.Б. Психология Манипулирования / Ростов н/Д.: Феникс, 2007. – 368 с. – (Психологический факультет); Шостром Э. Анти – Карнеги или Человек – манипулятор. – Мн.: ТПЦ «Полифакт», 1992. – 128 с. Коноваленко М.Ю. Обман в деловом общении. Методы диагностики. – ростов н/Д: Феникс, 2005. – 224 с. (Серия «Психологический практикум»). Стацевич Е. и др. Манипуляции в деловых переговорах: Практика противодействия. – Москва.: Альпина Бизнес Букс, 2007. – 138 с. – (Серия «Мастерство работы со словом».
В развитие темы манипулирования с разным подходом и структурой анализа. Материал воспринимается более легко, поскольку изложен в популярной форме. В общем, интересно для сравнения источников друг с другом и своим опытом.
Комментариев нет:
Отправить комментарий